“实威”挺进大陆市场—
访实威科技总经理
许泰源 先生 |
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“实威科技”，对于大陆制造企业来说，可能还比较陌生，但是，对于在大陆的台资制造企业来说，对它就相当地了解了。实威科技，1997年在台湾创立的时候，还只是拥有几个人的小公司，产品只有SolidWorks一个产品；经过几年快速地发展，公司目前已经达到90人左右，从产品线来看，也是由原来单一的SolidWorks产品，延伸到了CG，CAID，RP/RE，CAD，CAE，CAM，PDM等相关领域，使得产品线极度丰富，更全面地满足广大用户的需要，在台湾地区，享有相当高的知名度。如今，这个在台湾本土最大的CAD/CAM系统供货商，并不满足在台湾地区发展，也把目光投向了中国大陆。日前，记者在SolidWorks用户大会上，见到了实威科技公司总经理—--许泰源先生，并对其进行了采访。
发展中的实威科技
实威科技于1997年在台湾成立，当时公司只有５个人，是SolidWorks在台湾的总代理商，最初３年里，公司的增长率均在50％以上。随着公司的不断发展，到目前为止，全中国地区已达到90多个员工，单就台湾地区而言，实威科技已经增加到60人左右，成为了该地区最大的CAD/CAM系统供货商。近几年由于公司收入基数的不断增大，增长率虽有所降低，但是，实威科技仍然保持了30％左右的年增长率。谈到公司的发展，许总不无得意地说：“我们选择了一个好的产品—SolidWorks!”许总介绍说，自实威科技成立以来，SolidWorks是我们代理的唯一一套CAD/CAM系统，每年的营业额保持迅猛增长。他说：“十年来，SolidWorks这套系统软件已销售近40几万套，目前没有一套CAD/CAM系统能取得这样的销售量。而且，在客户的建议下，基于SoldiWorks产品，我们引进了的CAE、CAM、RP/RE、PDM等相关产品，使我们的产品线更加完整，更加丰富！
”谈到来大陆的发展时，许总介绍说：现在全球的目标都在大陆地区，大陆有很多优势，尤其在人力资源方面，比台湾有更大的优势。在2000年的时候，很多台湾的企业已逐步在大陆地区建厂，也给我们提出一个新的要求，他们希望在台湾购买的SolidWorks产品在大陆地区同样得到我们高质量的服务。这样，我们从2000年到2003年期间，在大陆地区主要以服务台商为主，没有建立真正的销售团队，其中，2002年，我们在上海成立分公司；后来，SolidWorks公司看到我们在台湾的成功营销模式，建议我们把在台湾的营销经验带到大陆来，这样，我们于2003年组建了自己的销售团队，当然，当时的服务和销售范围主要还是集中在华东地区，经过整个团队一年的努力，市场开拓方面，取得了非凡的业绩，同时，我们的服务组织与销售组织也已经比较健全了，我们开始筹划向外扩展。2004年，我们在东莞设立了分公司；2005年5月，我们又在宁波设立了分公司,将来我们会根据市场的导向在大陆地区陆续地设立多家分公司，希望能达到8-10个左右吧。
实威的产品
实威科技以专业完整的软件系统规划服务，提供了从CG、CAID、CAD、RP/RE、CAE、CAM、PDM等完整的解决方案。除SolidWorks为其主导产品外，其它产品均以它为基础而延伸出来，并同SolidWorks有着良好的集成关系。实威科技代理的产品中，CG领域有SOFTIMAGE、TAB、Toonz；RP/RE领域有Z Corporation 3D Printers 和Reverse Engineering 高精度、非接触式3D数字逆向扫描仪；CAM领域有CAMWorks和SolidCAM软件；CAE方面有COSMOSWorks及MoldFlow等；另外，PDM方面有SMARTEAM/PDMWorks等。随着客户需求的不断升级，相关辅助产品在公司总收入中所占的比例也在不断地提高，其中，CAE领域约占10%，PDM约占10%，CAM能占到7-8%左右。
在介绍产品的过程中，许总强调，销售SolidWorks同其它的代理产品是一种互补的关系，相辅相成。他说：“我们的走的路线就是以SoldiWorks软件平台为基础，客户需要什么，我们就提供什么样的服务。比如，客户说要需要CAE产品，那我们就可以提供CAE的服务，正好SolidWorks是一个开放的平台，可以同其它相关的产品和系统进行有效地集成，形成完好合一的模式，来满足客户的需求。这也是我们的特殊之处，可以增强客户对我们的信心。
竞争中的“实威”
目前，SolidWorks公司在大陆的发展可谓如火如荼，近年来，SolidWorks在大陆的发展策略也做了一些相应的调整，旨在大力发展代理商。随之而来的，代理商之间面临的竞争也越发激烈。当记者问到如何应对这种日趋激烈的竞争时，许总似乎非常乐观。他说：“SolidWorks产品走的是大众化路线，增加代理商数目符合SolidWorks公司发展的根本利益。但是，在代理商之间的竞争中，代理商的‘实力’起着至关重要的作用。作为代理，如果没有充足的资金和人力资源的话，最后必然会退出市场。记得在台湾早期，代理的公司非常多，但是，一两年后，好多公司最后不了了之了。”当谈到实力相当的代理间竞争时，他补充说：“如刚才提到的，我们目前在大陆地区有3个分公司，而且，由于我们的目标客户由原来的台资企业转变成面向所有企业，不可避免地会跟大陆其它有实力的代理商产生一定的竞争或冲突。不过，因为我们几个代理商之间都非常地熟悉和了解，遇到问题的时候，一般都会通过双方的协商解决，有时遇到难以解决的问题，SolidWorks公司也会出面协调。一般地，SolidWorks规定这个客户是谁的，别人也就不去介入了；哪个行业已经有代理商进入，其它代理商一般就不会涉足了，近几年来，代理商间似乎已经形成了一种默契。
采访即将结束时，许总强调说：“实威跟其它的SolidWorks代理有所不同：我们有做CAE的团队，有CAM的团队，有PDM的团队，每一个领域，我们都有专业的有经验的技术团队在运作，而不是靠简单地代理这个产品，仅借助厂商的力量为用户服务。”
最后，许总道出了他对公司发展的期望，他说：“我非常希望能够把实威在台湾取得的成绩在中国大陆地区再现，我们的发展愿景就是：未来在中国，只要提到CAD/CAM这个行业，就会自然地想起我们实威科技！当然，在台湾成为行业第一相对容易，大陆市场异常庞大，竞争对手比较多，而且特别地激烈，还需要我们做出更多的投入，更大的努力！
”印象中的许总
在采访过程中，给记者印象最深地是他对公司在大陆的发展和经营所表现出的自信，同时，也展示出他在公司运作管理方面的高超的技艺。还令记者感到惊奇的是，他对国内外CAD/CAM行业的发展及CAD/CAM公司的变迁如数家珍。经了解，许总从1981就进入到CAD/CAM行业，已有近25年行业经验，曾在UGS,Intergraph公司任职。之后，创立了“实威科技”，专门从事CAD/CAM相关系统的代理服务。 |
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